2014年01月29日

彼の営業成績が30倍になった理由。B「顧客の会社の愚痴を聞く」

世の中はママならない。そりゃそうですよね。誰もが思うことです。100

人の人がいれば100人、10万人の人がいれば10万人の人がそのように思

っているに違いありません。昔、時の最高権力者も嘆きました。賀茂の

流れと双六の賽と云々・・・。平家物語の白河天皇だったか。最高権力

者もうまくいかないと愚痴を言うのです。小市民で権力の小さなあなた

が嘆いたって不思議ではありません。

「巧くいかない俺の話を誰か聞いてくれよ。こんなに俺は頑張っている

んだぜ。無能な上司の尻拭いをしながらこんなに働いているのに・・・

どうなってんだよ、世の中は!」

 このような言葉をあなたは口に出したことはありませんか?

 そうです。あなたは頑張っています。それは誰よりも自分が認めて

います。それは絶対に嘘ではないはずです。ただ結果がついてこない。

日々コツコツと努力すればいつかは必ず成果がやってくる。千里の道

も一歩から。野球のイチロー選手だって日米4,000本の安打を積み重

ねるにはバントヒットの1本から、です。だからコツコツ、コツコツ、

営業活動を行う。成績が上がらなければ上司に叱られ、営業先の顧客

には無理難題を言われる。無理難題を言うのが客だと頭ではわかって

いるけれど、いざ頭から無理を言われると口が段々と渇いてくる。心

の中がざわついてくるのが解る。「そんな無理できっこないだろ」と

口に出して言いたいけれど、心の中で思い切り相手に言ったつもりで

叫ぶだけ。そりゃ、こんなことが続いているとストレスが溜まって心

のバランスが崩れてしまう。でもバランスを崩すと自分の負け。お客

は神様で上司は絶対。こんな世の中に誰がしたんだ!

 そうですね。世の中は辛いです。世の中というのは殆ど会社。会社

の中のことが一番辛いです、サラリーマンは。では、一息ついて、周

りを見てみましょう。会社の中の人で、満足な顔をしている人はいる

でしょうか?あなたの会社の業績はどうですか?上がっていますか?

アベノミクスのおかげで、好調な業績のニュースが新聞に載る。その

好調な業績の波はあなたの会社まで届いていますか?

 日本の経済が好調なときも勿論全ての会社が業績がよかったわけで

はない。成長する企業もあれば、消えていく企業もある。確かにリー

マンショック後のグローバルな経済環境で日本の多くの企業が苦しん

でいるけれども、経済成長下の60年代、70年代でも嘆きたい人はたく

さんいたはずです。なのに、どうして経済成長を日本は継続してきたか?

ある人は赤提灯があったからだと喝破するひとがいます。赤提灯とは何

か、一杯飲み屋のことです。あなたは赤提灯に行っていますか?焼き鳥

で一杯のビールやお酒を飲んでいますか?(別に赤提灯で焼き鳥やビー

ルを飲んでくださいと言っているわけではありません)この赤提灯には

何があったのでしょう?鳥串を焼く煙とタバコの煙ときっと愚痴があっ

たのではないでしょうか?

 「やっていられるか、こんな会社」と言ってはビールをぐいと、飲む。

 「あんな上司に明日こそ文句言ってやる」と言っては焼き鳥を噛む。

 「あんな客、こちらから取引やめてやる」と言っては、お酒のお猪口

がコップに変わる。

 翌日になれば、髪の毛をなで上げ、アイロンをかけたワイシャツを

着て、昨日と違ったネクタイを巻く。そしてさわやかに「おはよう、

ございます」と挨拶する。なぜ、こんなに翌日に打って変わってさわ

やかな挨拶ができるか?理由は前日に会社の悪口を言っているからで

す。愚痴を言っているからです。愚痴を言える相手がいるあなたはと

てもラッキーなのです。腹の中にあるイライラを全て吐き出している

からあなたは翌日にまた忍耐力、我慢ができるのです。吐き出せば、

またあなたの腹の中に嫌な気持ちを溜めることができます。溜めてま

たどこかで吐き出すのです。これを繰り返すことにより、日本は高度

経済成長を支えることができた、と言っても過言ではないでしょうか?

(少し大げさかもしれません)しかし、人は愚痴やイライラはきださ

ないと体に変調がくるとは多くの人が言うことです。ここで注意をし

なければいけません。それは愚痴を言う相手が本当に信頼できるかど

うかです。

 「ここだけの話だけど」というのが翌日の午後には会社に知れ渡

っているということはないですか?私は「ここだけの話」を場所を

違えて数回聞いたことがあります。勿論スピーカーは別の人です。

ここだけの話の此処って複数あるんだな、と感心したことがありま

す。信頼をする相手にこそ、此処だけの話や自分の愚痴、上司への

不満をいうべきです。それがサラリーマンの社会です。少しはなし

がずれましたね。

ここで、少し考えて見ましょう。こんなに辛くて頑張っているのは

あなただけか・・・と。見方を変えることが必要です。果たしてこ

んなに辛い世の中を耐えているのは自分だけか、と・・・。考えま

したか?すると違うと解るはずです。ここで上司のことは置いてお

いて(なぜならこの本は営業のスキルを上げるためのものだからで

す)勿論出世には社内営業も多少は必要かもしれませんが、今は営

業先の人を思い浮かべてください。あなたをいつも苦しめるお客は

辛い会社生活を送っていないのでしょうか?あなたはお客さんの会

社に伺うとき、どの部屋に通されますか?会議室ですか?それとも

顧客の会社の働く人たちから丸見えの打ち合わせスペースでしょう

か?あなたが顧客を訪問したら、顧客は席を離れてあなたがいる打

ち合わせスペースへ、もしくは会議室へ足を運んでくるのではない

でしょうか?きっと相手は「忙しいんだから、ちょっとの時間な」

と悪態をつくかもしれません。顧客とはそういうものです。で、相

手はあなたの前に座る。目は口ほどにものを言います

「今日は何のよう?」あなたは答えます。

「はいっ。先日ご依頼いただいた資料、まとめて来ました」

「そう」と言ってあいては少し前かがみになり、あなたの資料を待つ

 ここで女子社員がお茶を持ってきてくれて、少しの間二人の視

線が女子社員に向く。

 女子社員は言葉もなく、お茶を置いていきます。それ以外は何も

なかったように。

 あなたは顧客の状況を見ながら鞄からまとめた資料を出す。相手

は出した資料をこちらのペースを関係なく奪い取り、勝手にめくり

だす。こちらの説明をするタイミングを与えることなく、指は次か

ら次へページをめくる。そしてこちらの説明のスピードよりはるか

に早くに最終ページにたどり着く。あなたは途中で説明をやめるこ

ともできずに必死に言葉を繋ぐ。あいては既に腕を組み、足を組ん

で、こちらに視線を向けてあなたの説明の終了を待つ。穴があれば

入りたい心境になっているあなたはそれでも説明をやめることはで

きず(仕事だから)言葉が宙に浮き出す。そして最終ページのラス

トワードにたどり着く。

喉がカラカラになったあなたは、お茶に手を伸ばし、温いお茶で喉

の渇きを潤す。

相手はあなたの説明に理解しきったように

 「仕事、だるいな」とこぼす。腕は組んだまま、足は組んだまま。

 「うちの人事出たの、知っているか?」

 「はい、課長から聞きました」

 「おかしいよな。会社の人事って。本で読んだんだけれど、本当に

社内政治に精を出す奴が出世するんだよな」

 「はあ・・・」

 顧客は納得できない会社の人事に対する不平をあなたに言い出す・・・。

 とまあ、フィクションのような話の展開をしましたが、実のところど

うでしょうか?不平不満を全く持たない聖人君子がサラリーマンの世界

にいるとあなたは思われるでしょうか?人間はストレスを持つ動物だと

言われます。ストレスをもつほうが正常なのではないでしょうか?私が

いた会社で、不平不満を全く言わない人がいました。ただ、全く言わな

いのは私たちの前だけでした。仕事が終わってその人の行きつけの店に

一緒に行ったとき、そこのマスターが言いました。

 「この前、愚痴ってたあの仕事、ケリついた?」

 その人も自分の時間になったときには愚痴をこぼして

いたのです。

人は愚痴を言う動物です。だからバランスが保たれます。また人は相

手を警戒するものです。特に競争社会であるサラリーマン社会は。だ

から、愚痴は信頼した相手の前でしか言わないのです。逆に言えば、

顧客から愚痴を聞いたとき、あなたは顧客から信頼を得たと言えるの

ではないでしょうか?



 顧客の会社の愚痴を聞くポイント

 ●顧客と会うときはできる限り二人になるようにする

 ●顧客も愚痴を言いたいんだ、と思い込む

 ●自分は会社の愚痴を言ってはいけない

 ●顧客の愚痴に同調してもいけないし、否定してもいけない

posted by P.S.コンサルティング at 19:15| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサルティング

2014年01月21日

彼の営業成績が30倍になった理由 A「情報の加工」

 さて次は獲た情報をどうするか、です。加工をすることになります。

一つここで確認をしておくと、情報と知識とは異なります。先にあげた

相手の姿や名刺から獲たワードは全て知識ではないか、という人がいる

かもしれません。これはとても良い指摘です。知識であることは間違い

ありません。しかし、営業のあなたにとって見た目と名刺交換で獲た知

識が情報となります。

 サザエさんの歌をご存知でしょうか?国民的アニメと言われるサザエ

さんですが、日常の生活を面白おかしく描かれています。オープニング

の歌に♪お魚咥えたドラ猫、追っかけて〜♪というフレーズがあったと思

います。頭の中にメロディーも流れていませんか?

 サザエさんが魚を咥えたドラ猫を追っかけています。隣の人(伊佐坂

先生の奥さん)が‘サザエさん、ドラ猫が魚を咥えて行ったわよ’と教

えてくれたとしましょう。サザエさんはどう行動するでしょう?咥えた

魚が自分の家の夕食出ない場合、サザエさんはきっと

‘困りましたね、ご近所の猫も’と同調するだけで何も行動を起こさな

いでしょう。これは単なる知識です。けれど、その魚が磯野家の夕食の

おかずだったら???これは一大事です。大事な夕飯のおかずです。そ

のドラ猫を捕まえて夕飯のおかずを取り戻さなければなりません。その

話を聞いた途端にサザエさんはドラ猫を追いかけるでしょう。伊佐坂先

生の奥さんがくれた知識はサザエさん一家にとってとても役たつものな

のです。これが情報です。知識に自分にとって約立つものになるもの、

これが情報となります。だから何気なく獲た知識が情報であるか、そう

でないかはその知識が自分にとって役立つものなのか(価値があるもの

なのか)そうでないか、で別れます。では、名刺交換で獲た知識はどう

でしょうか?そうですね、情報となります。なぜなら相手とつながりを

持つためにそれらの知識はとても役立つからです。また役立てないと営

業とはいえません。知識を知識のままにしておくか、情報に昇華させる

か、はあなたのやり方次第なのです。


 話を戻します。では、獲た情報をどのように加工するか、です。結論

を先に言えば相手が喜ぶような情報に加工するのです。営業は「楽しく

て、役に立つな」と思ってもらうことです。

 では、やってみましょう。情報は41個ありましたね。

 1.髪が黒い 2.髪はオールバックにしている 3.髪はムースで固めている。

 4.肌艶がよい。 5.メガネはかけている6.メガネのフレームは黒色である。

 7.メガネのフレームはプラスチック8.メガネのフレームにデザインがなされている

 9.身長は180cmぐらい10.体型はスリム 11.顔はやや童顔 12.二重まぶた 

 13鼻筋が通っている 14.イケメン(男前である。目鼻立ちがはっきりしている)

 15.スーツは黒色 16.ストライプが入っている 17.ワイシャツは白

 18.アイロンがしっかり行き届いている19.ワイシャツは開襟型(ワイドスプレッ

 ド型)20.ネクタイは紺と黒のデザイン図柄 21.ネクタイはトラッド風 

 22.靴は黒色 23.イタリアンタイプ(先が細くて長い) 

 24.靴の手入れが行き届いている(光っている)
 
 1.髪が黒い。「髪が黒々として若々しいですね」
 2.髪はオールバック。「髪がオールバックで何かシャープな感じですね」
 3.髪はムースで決めている。「髪型がきっちりされていますね」
 4.肌艶がよい。「肌艶が良いですよね。とても健康そうな感じがします」
 5.メガネをかけている。「メガネがお似合いですよね」
 6.メガネのフレームが黒である。「スーツの色とメガネの色が合っていて、
 コーディネートされてますよね」
 7.メガネのフレームはプラスチック。「今、そんなフレームが流行っているんですよね」
 8.メガネのフレームのデザインがなされている。「有名なブランドにはよ
 くフレームにデザインが入っていますよね」
 9.身長が180cmぐらい「背がお高いですよね。すらっとされていて」
 10.体型がスリム 「体がスリムですよね。鍛えてらっしゃるのですか?」
 11.顔がやや童顔 「顔が、お若く見えますよね」
 12.二重まぶた 「私、二重まぶたに憧れるんですよ」(私は誰が見ても一重まぶたです)
 13.鼻筋が通っている 「鼻筋がはっきり、通ってらっしゃいますね」
 14.イケメンである 「今風でいうと、イケメンですよね」
 15.スーツは黒色 「何か黒色のスーツって主張がありますよね。
(紺色は清潔感、茶色はお洒落なイメージがあると言われる)」
 16.ストライプが入っている 「スーツのストライプが鮮やかですね」
 17.ワイシャツが白 「中のシャツは白が一番おしゃれだと雑誌に書いてありました」
 18.アイロンがしっかりされている 「ワイシャツ、しっかりアイロンされていますね」
 19.ワイシャツは開襟型 
 「その襟のタイプ、今女性にとても受けるらしいですよ。テレビの情報番組でやっていました」
 20.ネクタイは紺と黒のデザイン柄 「ネクタイの図柄、デザインされていますよね」
 21.ネクタイはトラッド風 「色の組み合わせは何か前衛的ですけど、どこか
  トラッドな感じですね」
 22.靴は黒色 「黒い靴はやはり締まりますね」
 23.イタリアンタイプ 「若者の人気が高いタイプですね」
 24.靴の手入れが行き届いている 「出来るビジネスマンは靴をきれいにする、
 って言われていますよね」

 どうですか、ちょっときつかったですが、知識を全て相手が喜ぶ情報に加工しました。

もちろん力技のものもありますし、おべっかやお世辞に近いものもあるかもしれません。

相手におべっかやお世辞と取られると逆効果です。相手の雰囲気と状況を見ながら、こ

の点は十分に気をつけることが大事です。

 では次の名刺情報にいきましょう。名刺情報は17個でした。
@会社のロゴ Aロゴは紺色 Bロゴのデザイン Cその横に自分の著書
の表紙 D著書のタイトル E表紙の色 F自分の名前 G肩書き 
Hローマ字表記の名前 I「有限会社P.S.コンサルティング」
J郵便番号K「大阪市中央区南本町4−5−7」L電話番号 MFAX番号 
N携帯電話番号 OEメール
PEメールアドレス(ps125@w5.dion.ne.jp)Q会社のURL

 @会社のロゴ「これが御社のロゴですか。ユニークですね」
 Aロゴは紺色 「紺色をベースにしているのですね。これがコーポレー
 トカラーですね」
 Bロゴのデザイン 「水玉のような、グラデーションを使っていて。
 オリジナリティーありますね」
 C自分の著書 「本を出版なされておられるんですね。すごい!」
 D著書のタイトル 「経営者(あなた)は未だ眠りの中に、って小説ですか?」
 E表紙の色 「このグリーンのような色も本の表紙では珍しいですね」
 F自分の名前 「大元さん、あまりお目にかかれないお名前ですね」
 G肩書き 「代表取締役、社長さんなんですね」
 Hローマ字表記 「お名前が中々読めないのでローマ字も添えておられるのですね」
 I「有限会社P.S.コンサルティング」 「P.S.て、どんな意味があるのですか?」
 J郵便番号 「大阪は5からなんだ」
 K「大阪市中央区南本町4−5−7」 「大阪は今元気な市長さんですよね。それに本
  町って大阪の真ん中たりではないですか。松下幸之助さんも働いておられた船場の近
  くではないですか?」
 L電話番号 「これが電話番号ですね。何か覚えやすい」
 MFAX番号 「FAX番号が電話番号と一つちがうだけで・・・連想しやすいですね」
 N携帯電話番号 「携帯も一緒に書いてあるのは有難いですね」
 OEメール 「会社のPSを使ってらっしゃるのですね。分かりやすいですね」
 PURL 「ホームページをお持ちなのですね。今度拝見させていただきます」

 どうですか?これも少しきついところがあるかもしれませんが、とにかく各知識

を相手が喜ぶように形容(加工)することです。この形容も簡単なものではありま

せん。注意しなければイケないことがあります。ここがミソです。

 それは何かと言うと、同じ形容詞を使わないということです。‘綺麗’という言

葉を使うなら一つの物の形容に抑える。‘おしゃれ’の言葉も同じです。私があげ

た41個の言葉を見返してください。同じ形容詞を使っているものはないはずです。

ちょっと目を止めてください。例えばあなたが相手を褒められた時に同じ言葉での

形容ばかりだとどう感じるでしょうか?「黒のスーツ、おしゃれですね」「その髪

型、おしゃれですね」「白いワイシャツおしゃれですね」「紺と黒のデザインのネ

クタイ、おしゃれですね」「黒い靴、おしゃれですね。また先が細くなっている

ところがおしゃれですね」・・・・

 皆同じ形容詞です。果たして相手は本当にそのように思って言ってくれているとあな

たは感じるでしょうか?

 ちょっと話は変わります。皆さんはメンタリストのDAIGOさんをご存知でしょ

うか?細くて格好のいいイケメンの彼です。最初は私もとっつきが悪くて、なにがメ

ンタリストなんだ、と思いましたが、彼はとても理詰めで考えています。彼が述べた

ことに下記のようなことがあります。

 家庭をお持ちのお父さんのことです。奥さんに月のお小遣いを上げて欲しいと頼む

としてください。奥さんに1回頼んだ場合と10回頼んだ場合の成功率はどれほど違

うのか、想像できますでしょうか?答えはなんと10回頼んだほうが80%も上がるの

だそうです。1回頼んだ場合成功する人が10人に1人だとすると、10回頼んだ場合は

10人に8人が成功するそうです。お小遣いが増えるそうです。ここに実は隠れたポイン

トがあるのです。

 ‘お願いがあるんだけど、月のお小遣いをあげくれないか’とあなたが奥さんに言っ

たとします。同じフレーズを10回言っても確率は上がらないそうです。どうするか

というと、言い方を10通り違うモノにするということです。1回目が‘お願いがあるん

だけど、月のお小遣いを上げてくれないか’というと2回目は‘来月、大学の同窓会が

あって。ちょっとお小遣いが足りないんだよ’。3回目は‘来月から部下が一人増えるん

だよ。部下に飯も食わせてやらないといけないから’4回目は‘新しい上司が転勤してき

てさ。上司についていくもの金がかかって(お小遣いを上げて欲しい)’5回目は‘前

から欲しかった釣竿の新しいタイプがでたんだよ’6回目は‘最近お腹が出てきちゃ

てさ、スポーツクラブにも行こうと思って’7回目‘今度新しいお客さんが開拓できた

んだけど、そこの部長がグルメで食べ歩きが趣味でさ’8回目は‘長男のソフトボー

ルチームの親御さんとの付き合いでさ’9回目は‘部下の誕生日にちょっとした会食

会を持ちたいと思うんだ’10回目は‘最近、常務からゴルフのお誘いが増えててさ’等

 ポイントは違う感想、形容を数多い視点から相手に届けることです。これには国語

の勉強が必要です。知識を相手が喜ぶ情報に変えることです。

 情報を加工するときのポイント

 ●同じ形容詞を二度使わない

 ●様々な視点から相手を褒めることにする

 ●おべっかやお世辞にならないように

 ●照れることなく、臆することなく加工した情報を相手に届ける
posted by P.S.コンサルティング at 16:33| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記

2014年01月20日

彼の営業成績が30倍になった理由「情報を集める」

@「情報を集める」

 何といっても営業は情報戦と言っても過言ではありません。

 営業は顧客が自社の商品が欲しいという情報を待っている

のです。しかし、相手はおいそれとそんな情報をくれるもの

ではありません。また、直ぐにお宅の商品を買いたい、とい

う情報が得られれば営業の苦労なんてないものに等しいもの

です。お宅の商品を買いたいと、思わせるのが営業で、それ

までの道のりはとても長く険しいものです。その道のりは情

報の質と内容に標識されます。では、営業はどんな情報を

れば良いのでしょうか?まず誰でも取れる情報を考えてみま

しょう。

 誰でも取れる情報とは何か?それは見た目です。

 昨日、お会いしたあなたのお客はどんな人でしたでしょうか?

 1.髪が黒い 2.髪はオールバックにしている 3.髪はムースで固めている。

 4.ムースはてかるほどに十分に使っている。 5.メガネはかけている

 6.メガネのフレームは黒色である。7.メガネのフレームはプラスチック

 8.メガネのフレームにデザインがなされている 9.身長は170cmぐらい

 10.中肉中背 11.顔はやや童顔 12.二重まぶた 13鼻筋が通っている 

 14.イケメン15.スーツは黒色 16.ストライプが入っている 

 17.ワイシャツは白18.ワイシャツにもラインが入っている

 19.ワイシャツは開襟型(ワイドスプレッド型)

 20.ネクタイは紺色 21.ネクタイはトラッド風 22.靴は黒色

 23.イタリアンタイプ(先が細くて長い) 24.手入れが行き届いている

  例えばこれぐらいの情報はとれるかもしれません。さらに営業マンは

たいてい名刺交換をしますよね。ではその名刺を見てみましょう。自分の

名刺でも構いません。一枚、取り出してください。その名刺にはなにが書

かれているでしょう?私の名刺を見てみると、まず@会社のロゴらしきが

あります。以下列挙しますと

  Aロゴらしきの色は紺色 Bロゴのデザイン Cその横に自分の著書の表紙

  D著書のタイトル E表紙の色 F自分の名前 G肩書き 

  Hローマ字表記の名前 I「有限会社P.S.コンサルティング」

  J郵便番号K「大阪市中央区南本町4−5−7」

  L電話番号 MFAX番号 N携帯電話番号 OEメール

  PEメールアドレス(ps125@w5.dion.ne.jp)Q会社のURL

どれだけ情報が取れたかと言うと、見た目で24個、名刺で19個、

計43個の情報が取れたことになります。これらがまあ、誰でも取れる情報で

すね。さらにここからきっとあなたしか取れない情報を収集していきます。さ

てどうするか・・・。きっとあなたは名刺を交換した相手と話をしたのではな

いでしょうか?最初は初めての相手なので、緊張してどんな話をしたか覚えて

いないかもしれません。そのとおり、だと思う人いたなら、がっかりすること

など何もありません。なぜならきっと殆どの人がそうだからです。きっと10

人のうち8人か9人がそうではないでしょうか?営業担当してまだ1年目なら

なおさらそうです。落胆をせずにいきましょう。沢田くんの場合は、社会人生

活は20年ほどになるので、そんな緊張もしなかったのですが。ですが、彼は

スタッフ出身です。社会人生活が長いといっても、専門的に営業職をこなし

たわけではありません。なので、最初は当たり前ですが、殆ど相手の情報を

取ることができなかったそうです。回数を積んでいきましょう。コツとして

はこれらの情報をまず書き出すことです。もちろん、会ったそのリアルタイ

ムで情報をノートに書きことはできません。失礼にあたるからです。舐めま

わすように見るのももちろん厳禁です。相手が女性なら、この時点で、セク

ハラで訴えられるでしょう。(笑)本当に注意してください。自然な感じで

視線にはいるままに相手の一つ一つを脳にインプットしていきます。そして

それを、お客さんと別れてからノートに書き出します。これはノートに書き

出すのが経験的に良いです。タブレットやパソコンに書き込むのも良いです

が、指先を動かす方が手の動きとともに、相手の印象が蘇るのですが、如何

でしょうか?人によりけり、はもちろんのことですので、まあ、やりやすい

方が良いかもしれません。そして、経験として一人目の名刺交換相手には

10個、二人目には20個と自分でハードルを上げていくことをおすすめ

します。理由は緊張感が伴うからです。何人の人とあってもいつまでも情

報が10個しか取れないのでは、相手にとってのあなたの魅力は増幅しな

いでしょう。一つでも多く、相手をチェックすることです。

 では次に会話です。会話は中々難しい物ですね。何を話して良いか、わ

からないからです。といっても話せるのは自分の知っていることしか話せ

ません。相手との時間を自分の紹介だけで話してしまうと一方的になりま

す。さらに自分の会社の紹介を始めると、相手は「別にそんなことを聞い

てないよ」と思うかもしれません。この会話には共通なことを話すのが無

難です。あなたが営業である場合、例えば私が営業先の場合は、名刺の情

報の確認をすることが良いのではないでしょうか?上記の情報から、

 「有限会社なのですね」とか

 「P.S.コンサルティングって何か珍しい名前ですね」とか

 因みに私の会社の‘P.S.’は追伸(ポストスクリプト)の意味で

使っています。私が若かった頃は手紙が友達とコミュニケーションする

手段の一つでした。手紙の内容もさることながら、文面の最後にある追

伸がとても相手の心に効果的な力を持ったものです。相手の心に残るよ

うな仕事をしたい、ということで、‘追伸’の頭文字のP.S.を使っ

ています。この点を聞かれると、ツボの一つなので、私は喜んで話して

しまうかもしれません。会話に関しては別の項でもお伝えさせていただ

きます。とにかく、ここでは相手の情報を取ることを徹底してください。


 情報をとる時のポイント

  ●見た目に入るものは全て情報とする

  ●相手の全身から情報をとる

  ●名刺に書かれているものは情報の宝庫と考える

  ●見た目と名刺から情報は少なくとも30個はとる

  ●会話と見た目と名刺からとる情報は少なくとも50個を目指す。

  ●相手と別れたあと、獲た情報を手帳に手書きをする。
posted by P.S.コンサルティング at 18:46| Comment(0) | TrackBack(0) | コンサルティング

2014年01月04日

2014年年初め

あけましておめでとうございます。本当に拙い私の文章を読んでいただき、

衷心より御礼申し上げます。今年もなんだかんだと書いていきたいと思い

ます。今年もよろしければお付き合いください。

 昨年を少し振り返ると、なんといってもアベノミクスの効果が見落とせ

ない。1昨年末の株価は確か1万円を割っていたのが、昨年末には1万6千

円台まできた。掃除を売り物にしてバラエティーに出ている2時間ドラマ

俳優の嫁さんは株価の値上がりでマンション4個分を購入できる資産を

手に入れたとか。同じような話があちらこちらからテレビや新聞を通し

て入ってくる。もちろん私にはそんな実感があるわけでじゃない。まだ

まだアベノミク効果を受けているのは大手企業であり、それら企業の一

部の人間で、中小企業にはそんな波がまだまだやってきてはいない。同

時にそれも東京一極集中の感じがする。地方には中小企業に対してと同

様に波はまだまだ到達していないようだ。東京経済の回復が徐々に地方

に広がって行くのだ、と宣う識者が居る。まあ間違いではないだろう。

が、広がっている間に波が消えてしまわないか。建築、建設関係では確

かに人手が不足しているようだ。財政支出のおかげで仕事は増えている

ようだが、長引いた不況のおかげで企業は経営資源を絞りに絞っている。

在庫の余分もなければ、人の余裕もない。不況で耐えれる経営資源しか

持ち得ていないので、仕事が抱えきれないでいる。結局は不況に耐え抜

く経営資源で稼げる収益しか賄えないので、忙しさの実感は株価の上昇

ぐらいにはあるのだろうけれど、実際に残るお金は忙しさに比べると納

得のできるものではないようだ。

 私事で言えば悲しい事があった。同級生同士で結婚した奥様が年末に

亡くなられたという報告を聞いた。奥様とは高校の1年の時に同じクラ

スだったが、話した殆どない、というか、ない。2年、3年と違うクラス

になったので、その後関わりも消息もなく、時間が過ぎていた。ただ、

同級生と結婚をしたというのは誰からともなく耳に入っていた。彼女は

芸術家を目指していたようで、東京芸大を受験したと聞いたけれどその

後はわからない。同級生の男性の方も名前を知っていて、何かのイベン

トで話したぐらいで一緒に遊んだ覚えはない。男性の方はカメラが趣味

だったので、二人共芸術家肌で気があったのではないか、と。私の方は

というと芸術系には全く才能がないものだから、彼女のことはどこか雲

の上の人のような感じだった。我々の世代も54歳。段々と集まるたびに

顔数が少なくなる世代なのだろう。

54歳は会社で言えば定年を控えた年齢になる。定年が延長されることも

あろうが、感覚しては55歳で1次定年、60歳で2次定年、これで一応社

会人生活は終了という感じだ。このスタイルが我々が育ってきた環境だ

からだ。女性陣ではもう子育てが終了して、孫がいる人々もいる。自分

の責任を果たして残りの人生を如何に楽しく過ごすか、ということなの

だろう。今年もきっと同窓会のお声かけが多くなるだろう。懐かしい人

々と顔合わすのはやはり楽しいものだから。今年も気張って体に気をつ

けて頑張って行くとするか。頑張るしかないから・・・。

posted by P.S.コンサルティング at 14:56| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記