2014年02月01日

彼の営業成績が30倍になった理由 D「顧客の奥さんの愚痴を聞く」

 さて、あなたはお客さんの会社の愚痴が聞けましたか?聞けてい

ない?そうですね簡単には言ってくれません。でも気を長くして、

待つことです。先の章でも書きましたが、人事異動か、それかお

客さんの会社で何か大きなグッドニュースが出たときがチャンス

ですね。グッドニュースのときは活躍したとされる方の名前を試

しに言ってみることです。もしかしたら、対抗心とか、納得でき

ない気持ちから思わぬ情報を得ることができるかもしれません。

そして次です。

次は顧客の奥さんの愚痴を聞くことを目標にします。会社の愚痴

からワンステージアップするのです。会社の愚痴はそれこそソー

シャルなことです。外面的なことです。お客さんの言っているこ

とはきっと多くの社内の人が知っているはずです。まあ、中には

個人的な恨みつらみがあるかもしれませんが。次のステージは内

面的なことです。お客さん尾内面まで入ることです。以前コミッ

クで、あるサラリーマンが上司から上司の奥さんの対応を任され

ている内容のものがありました。このサラリーマンは日本で一番

の出世と言われたスーパーサラリーマンです。上司は会社の経費

を言いように使い、愛人まで囲います。これが良いとか悪いとか

は別にして。愛人の宅へ宿泊する際には、部下が上司の家へ上司

の代わりに連絡をして、奥さんに上司が外泊するということを伝

えます。奥さんは女の感は鋭いので、どんどんと外泊理由を突っ

込んでいきます。そのツッコミに対してそのサラリーマンは何と

かやりくり言い逃れます。それが続きます。部下は好んでやって

いるのではないですが、上司の命令だから仕方ありません。部下

はこんなことをしていていいのか、と悩みますが、仕事の一環と

して対応を続けます。そのうちにその上司は妻との馴れ初めを話

し始めます。上司も人間だったのかもしれません。サラリーマン

として出世のために仕方なく今の妻と結婚したこと語り始めます。

子供はいません。コミックではその妻の描き方も憎まれるような

書き方でした。結局はその上司は妻と別れることになるのですが、

その経緯も部下は間に立ちます。上司が妻と別れた後、部下は昇

進をします。私は思うのですが、部下が出世をしたのは、外に女

を作っていて、その言い訳を奥さんにしていたからではなく、部

下が上司の妻の不平不満を聞いてあげていたからだと思うのです。

自分の奥さんの対応を部下に任せる、上司も上司ですが、まあ部

下も部下です。今の人たちなら「どうしてそんなことをしなけれ

ばいけないんですか」と反発するはずです。この上司に対してあ

なたはどのように思うでしょうか?妻の対応をしてくれていたか

ら昇進した、それともずっと奥さんへの不平不満を聞いてくれて

いたから出世をした・・・。どちらがより内面に入れているでし

ょうか?微妙なところかもしれません。妻の不平不満をいうぐら

いに部下を信頼したか、ら妻の対応を部下に任せた・・・このよ

うに考えるのが私は自然だと思います。

話は変わりますが、ここで奥さんの愚痴というのは奥さんの悪口

だけというのではなく、奥さんとの良い思い出も含んで考えてみ

てください。結婚するまでの奥さんとの思い出は甘いものです。

先のコミックに描かれたように、会社での出世のために結婚をし

た、というのもきっとなくはないでしょうけれど。多くの場合、

そんな結婚ならば、その結末がよくならないのは、全ての人が知

っていることではないでしょうか?やはり、奥さんとは一時の少

ない時間であったとしても、好きな感情で盛り上がって結婚した

い。その一時の少ない時間に甘い思い出がある。しかし、時間と

生活は残酷なもので、時間が過ぎるほどに、生活が進んでいくほ

どに、甘い時間は、遠い、遠い、遠い過去になってしまう。

「結婚した当時は、女房も働いていたんだけど順番に晩御飯作っ

たりして」とか

「誕生日の時には一緒に外で外食もしたよ」とか

「子供を生んでくれたときは、本当にありがとう、と思ったよ」とか

このように奥さんとの思い出話がでてくると確かに内面のステー

ジに進んでいるといえます。

昔の映画で見たシーンがあります。戦争映画でした。その映画の中で

ある捕虜が捉えられました。空軍のパイロットで、確か将校だった

と思います。この捕虜は捉えた側からすれば、厄介な捕虜でした。

扱いづらい捕虜でした。捕虜に対して業を煮やした捉えた側の

将校がいいます。
「名前、出身、所属、出身、家族、妻、子供の名前を言え」と

その捕虜は名前と出身と所属は言うのですが、家族、妻、子供の

名前はどんなことがあても言いません。どんなに相手の脅されて

も、処罰を受けようとも。そしてその捕虜は拷問を受けた後、土

に埋められます。埋められるといっても理由なく殺されると戦争

犯罪にされてしまうので、殺されて埋められるのではありません。

肩から下の体、全てを土に埋められるのです。海辺の遊びで、寝

ていて体全体を砂で覆い隠してしまうことを誰もが行ったことが

あると思います。それは横になって寝そべります。だから起き上

がろうとするとすぐに起き上がれます。が、土には立ったままで

埋められるのです。手も足も指も何も動かせません。クビだけが

土から出ています。この拷問を3日間受けるのです。そして3日

後捕虜は両脇を抱えられながら、拷問を実施した将校に言うので

す。

「家族、妻、子供は私だけのものだ。お前には渡さない」と。将

校は勝負に負けた顔になり、顔を紅潮させるのです。

勿論、この映画の演出が全てであるわけではありません。考えて

欲しいのは、なぜ権力者はこの捕虜の家族、妻、子供の名前を欲

しがったか?それはそれが内面だったからではないのか?相手の

内面を捉えたとき、人は抵抗ができなくなるのではないか?そん

な風に私は思うのです。

話はまた変わりますが、私はオレオレ詐欺が許せないのです。以

前の私のブログにも書きましたが、本当にこれは許せない。理由

を一言で言うと、これは情を狙った犯罪だからです。欲を狙った

犯罪はまだ自業自得だといえるのです。例えば美人局に引っかか

った。これは自分の欲が先走ったからです。事業で騙された。善

意の人は本当に残念ですが、騙された分、これを糧にさらに頑張

ればよい。しかし、オレオレ詐欺は違います。息子だと語って、

またその息子が困っていることを理由にして、親から金を騙し取

ります。それも年老いた親が多いのです。親にとって子供は自分

の多くの人生、溢れんばかりの情をかけて育て上げたものです。

果たしてそのように育てた子供は外面でしょうか?それとも内面

でしょうか?外面という人もいるかも知れません。しかし、私は

どうしても内面なものとしか考えることができません。親にとっ

ては、育て上げた息子や娘との思い出は、心の中に隙間がないほ

どに詰まっていて、心の内面を満たしているのです。この心をオ

レオレ詐欺が狙うのです。鷲摑みにするのです。絶対に許せない、

のです。

内面を捉えられると相手は容易くこちらを受け入れるはずです。

顧客の内面を捉えましょう。捉えることができなくとも内面をノ

ックしましょう。許してくれる限り内面を覗いていきましょう。

そしてお客からからどんどんとその内面を見せてもらいましょう。

この内面が一番近く生活をともにしいる奥さんなのです。

ここで、注意をしなければいけません。相手が奥さんの愚痴を

言い出したなら、会社の愚痴を聞くときと一緒で当たりまえで

すが、積極的に同調をしてはいけません。会社に対しては少し

ぐらい悪い点に同調してもようかもしれません。逃げ道がある

からです。

「名前はいえませんが、他の人も同じように言っていたのを耳

に挟んだことがあります」とか、です。しかし、奥さんのこと

については逃げようがきっとありません。もし口を滑らして同

じように言おうものなら

「お前が言うことじゃないだろ」とか厳しい言葉を言われて、

きっとその後の関係は気まずくなります。経験者が言うから間

違いありません。しまった、と思っても後の祭りです。気まず

さが何となく、なくなったなと思ったときには、夏服になって

いました。

奥さんの愚痴を聞くときは十分に心してください。ただし、虎

穴に入らずんば虎子を得ず、とも言いますので、そこは皆さん

の達者なスキルに任せるといたします。


顧客の奥さんの愚痴を聞くポイント

 ●顧客と会うときはできる限り二人になるようにする

 ●顧客の奥さんは(見たことはないが)美人でできた人だと思
  いこんで話をする

 ●顧客の奥さんの愚痴を調子に乗って同じように言ってはいけ
 ない

 ●顧客の奥さんの愚痴を外では絶対に、絶対に、絶対に言って
 はいけない

posted by P.S.コンサルティング at 18:59| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記